(Texto original de Michel Jasper – Linkedin, com adaptações)

 

Antes de começar, você precisa saber o que é tendência de mercado e como, muitas vezes, ela já está acontecendo e acabamos nem percebendo.

A partir do momento em que ocorre uma mudança no mercado e que isso começa a ser uma prática e um hábito para um número significativo de shoppers, pode ser que isso seja, ou se torne uma tendência.

A tendência é durável e sequencial.

Tendência de mercado não é moda, as duas coisas são completamente diferentes. Moda é algo passageiro, é aquilo que vem e passa.

Em 2020 falei sobre algumas tendências para o varejo e muitas já estão acontecendo, mas alguns varejistas ainda não perceberam que elas já estão afetando seu negócio e suas vendas. Vou citar as 4 principais:

 

1. Lojas físicas integradas com o meio virtual

 

Nesse ponto não estou falando apenas de e-commerce, mas de integrar os canais e melhorar a experiência de compra do cliente, o famoso omnichannel.

Omnichannel é uma tendência do varejo que se baseia na convergência de todos os canais utilizados por uma empresa. Trata-se da possibilidade de fazer com que o consumidor não veja diferença entre o mundo online e o offline.

Portanto, refere-se à convergência entre as ações das lojas físicas, virtuais, aplicativos, ferramentas digitais e redes sociais. Quando uma empresa é omnichannel, o consumidor tem acesso a ela por meios online e offline, de acordo com suas necessidades.

Para trazermos esse conceito para a prática:

Em uma empresa omnichannel, o consumidor pesquisa um modelo do televisor no site e compra no aplicativo, recebendo o produto em sua casa. Digamos que o produto tenha um defeito, ele pode ir para a loja física ou até mesmo ligar para resolver o problema, viu como tudo está interligado?

Plataformas unificadas com layout similar, uma mudança de cultura e equipe preparada são os grandes desafios, e lembre-se: todos os canais precisam ter as informações do cliente.

Dê uma olhada nos dados abaixo:

— Entre 57% a 70% de uma decisão de compra é definida antes mesmo do consumidor entrar em contato com o fornecedor.

— 93% dos processos de compra começam com uma busca online.

Fazer os canais se comunicarem é um caminho sem volta.

 

2. Foco no nicho

 

Mesmo que você já tenha um mercado amplo, saber explorar os nichos desse mercado é fundamental para a saúde do seu negócio.

Nicho é um mercado menor, dentro de outro maior.

Vamos levar isso para dentro de um supermercado: pegue a categoria de água mineral, parece simples né, todo mundo toma água, mas vamos explorar os nichos dessa categoria!

Como falamos antes, todos tomam água, mas nós temos: pessoas que bebem água com gás e outras sem gás; ainda, temos pessoas que compram águas de 500 ml (versão single), e outras acima de 1 L (versão familiar); e também temos quem bebe água de coco e quem bebe água tônica.

Há alguns anos foi introduzida a água saborizada, para um nicho que estava deixando de tomar o refrigerante, mas queria algo com gás e com sabor.

Viu? Um grande mercado chamado “água”, possui vários nichos e isso acontece em toda a loja, em 100% das categorias.

Entender isso e saber gerenciar as exposições, preços, sortimento e estratégia de compra é fundamental para o sucesso do seu negócio.

 

3. Experiência de compra

 

O varejo supermercadista ainda tem forte presença de lojas físicas, e isso não vai mudar tão cedo! Já o canal online ainda não tem uma representatividade significativa. Diferenciar-se no ponto de venda virou uma estratégia de sobrevivência!

Se você pensa que o cliente deseja simplesmente ir à loja e encontrar tudo o que procura, está muito enganado. Mais do que nunca, a experiência de compra pesa muito na decisão dele e você precisa saber que o cliente compra em até três canais diferentes, então, o que vai levá-lo para dentro do seu negócio, é sim a DIFERENCIAÇÃO!

E diferenciação vai muito além do famoso “dia D” ou da feira de padaria. Ser diferente é criar estratégias de venda combinadas, ter um mix diversificado, criar diferentes ambientes de compra por NICHO — olha o tópico 2 aqui —, produzir sinalização bem-feita e saber trabalhar a compra por impulso nos pontos quentes e frios da loja.

Focar em ações sensoriais, contemplando o maior número de sentidos — audição, visão, olfato, paladar e tato —, conforme o tipo de produto ofertado é uma excelente estratégia para melhorar a experiência de compra do cliente. A compra é muito mais emocional do que racional então saiba explorar isso através dos sentidos.

Use as famosas chamadas para a ação e totens para melhorar a experiência de compra. Lembre-se que mais de 60% dos clientes mudam sua decisão de compra no PDV: ele tem informação do produto, mas ainda não decidiu.

 

4. Saudabilidade

 

Mais do que nunca a saudabilidade está em alta. De acordo com uma pesquisa realizada pelo IHRSA Global Report, o Brasil é o segundo país com maior número de academias por habitante. De acordo com o levantamento, hoje o País possui cerca de 31.800 academias distribuídas de norte a sul, com 7.952 milhões de alunos.

O Brasil também possui um dos maiores crescimentos do número de idosos do mundo. A população idosa — acima de 60 anos —, deve dobrar no Brasil até o ano de 2042. Os dados são de projeções do IBGE — Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística.

Em 2031, o número de idosos será 43,2 milhões e vai superar pela primeira vez o número de crianças e adolescentes — de 0 a 14 anos – estimado para ser de 42,3 milhões. Antes de 2050 os idosos já serão um grupo maior do que a parcela da população com idade entre 40 e 59 anos.

E isso se reflete no ponto de venda do varejo supermercadista: em quatro anos o metro linear da categoria “funcionais” cresceu 480%, ou seja, o que antes ocupava um simples módulo, hoje passou a ocupar corredores inteiros.

Em algumas empresas essa categoria chega a um crescimento de 300%, isso mesmo: 300%!

Sua loja está preparada para atender esse público? Não apenas em acessibilidade, que é lei, mas em variações de produtos, hábitos de consumo e serviços?

Esse público busca e necessita um tipo de serviço diferenciado, com mais atenção, disposição dos produtos de forma otimizada e um amplo mix de produtos saudáveis. O ideal é ter, no mínimo, duas marcas de cada produto, assim evita-se ruptura, já que essa categoria fideliza muito o cliente, podendo facilmente se tornar uma categoria destino da sua loja. Categoria destino é quando o cliente tem como referência aquela categoria na sua loja, se deslocando e até pagando mais, já que sabe que lá a experiência de compra dele será completa.

Falando sobre exposição, o setor deve ser identificado por placas padrão e a categoria deve ser separada por TIPO ou GRUPO seguindo a ordem abaixo:

Diet / Zero / Light / Sem Glúten / Sem Lactose / Orgânicos / Naturais

— Não coloque produtos muito pequenos no rodapé ou aéreo.

— Coloque os de maior valor agregado na altura dos olhos e mãos.

— A linha sem lactose é a que mais cresce, portanto, coloque 20% de espaço a mais.

Alguns clientes buscam primeiro no ponto linear normal antes de irem nessa seção, então os produtos como refrigerantes, leites, doces de frutas, achocolatados em pó, molhos, atuns e biscoitos, devem ser expostos nos dois pontos.

Este setor tem um grande fluxo de clientes idosos e que buscam informação: uma boa organização e precificação são essenciais para uma boa experiência de compra.

(Texto original de Michel Jasper no Linkedin)

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Para alguns profissionais, as visitas presenciais são necessárias para alavancar
vendas, no entanto, com as restrições impostas, outros caminhos terão que ser
tomados.

Com o agravamento da crise ao ponto da Organização Mundial da Saúde declarar o
coronavírus (Covid-19) como pandemia, empresas e organizações do mundo inteiro
têm limitado as atividades de seus colaboradores. Umas das medidas é incentivar o
trabalho via home office. Porém, o que os profissionais que atuam na área comercial,
sejam vendedores, televendas e representantes comerciais podem fazer neste
momento?

Segundo o especialista em vendas, professor Isaac Martins, mestre em Comunicação
Organizacional e autor de vários livros, “infelizmente em alguns segmentos as metas
precisarão ser revistas e que os gestores da área de vendas terão que se adaptar”. A
verdade é que para alguns profissionais, as visitas presenciais são necessárias para
alavancar vendas, no entanto, com as restrições impostas, outros caminhos terão que
ser tomados. O professor Isaac apontou alguns caminhos, que são:

 

Uso do telefone

 

Em situações de risco, onde as visitas aos clientes são evitadas, a ideia é usar o
telefone, afirma Martins. “O telefone é um meio de comunicação muito eficaz, através
dele o profissional de vendas pode aumentar sua performance. Porém, não basta
pegar o telefone e sair ligando, há necessidade de montar uma abordagem ou script
para que as ligações sejam mais assertivas”, completa o especialista.

Prof. Martins aponta alguns dos objetivos dessa ligação. “Pode-se ligar para
relacionar com os clientes atuais, fazer novos pedidos ou até mesmo prospectar
futuros clientes. É claro que a maioria dos vendedores já usam o telefone para se
relacionar, no entanto, o incentivo aqui é usar de maneira mais sistêmica.”

 

Importância da base de contatos

 

Além de usar o telefone para contatar os clientes, é bom aproveitar o momento do
trabalho home office para capturar novos prospects. Faça uma pesquisa minuciosa
do público alvo, target e persona. O que importa não é a quantidade de contatos
achados, mas sim a qualidade. “Essa pesquisa pode ser no próprio Google, no
Instagram, no Facebook e também no LinkedIn. Peço para os vendedores acharem
15 contatos alvos diariamente, se o vendedor chegar próximo a esse número seus
resultados pós coronavírus (Covid-19) serão surpreendentes”, ressalta o prof. Isaac
Martins.

 

WhatsApp

 

De acordo com a pesquisa Mensageria no Brasil – fevereiro 2020, publicada pela
Panorama Mobile Time/Opinion Box, 76% dos brasileiros usam de maneira
comercial, 61% recebem promoções e 54% compram pelo app. Em vista disso, o
WhatsApp é a maior arma para quem vai trabalhar via home office na época de surto
do coronavírus.

“O WhatsApp tem recursos que podem mudar o cenário comercial na era digital”,
comenta Martins. Hoje são milhões de mensagens de compra e venda a cada
momento. Pesquisas apontam que a maioria dos usuários brasileiros não usam todos
os recursos disponíveis pelo aplicativo. “Os profissionais de vendas podem usar o
recurso de vídeo para realizar visitas virtuais, a criação de um grupo estratégico com
os clientes para manter o canal de comunicação aberto e até mesmo usar os status
para vender mais” explica o professor.

O incentivo é mais uma vez investir em conhecimento. Hoje os vendedores já usam o
WhatsApp no seu dia a dia, porém com mais informações conseguirão acelerar a
performance.

O especialista em vendas listou algumas atividades que os vendedores podem fazer
nesse período turbulento:

– Utilizar o telefone para se relacionar com os clientes.

– Realizar ligações para toda a rede de contatos, mesmo os inativos e inadimplentes.

– Ter uma lista de prospecção e entrar em contato buscando obter avanços.

– Utilizar todas as ferramentas do WhatsApp.

– Enviar e-mails para toda a base de dados.

– Realizar chamadas de vídeos.

– Agendar reuniões pelo Skype.

– Ter uma agenda diária das atividades para manter o foco.

– Todos os dias reportar as atividades realizadas para o gestor.

– Aproveitar esse período para fazer cursos on-line.

O professor Isaac faz um grande alerta: “cuidado para não deixar esse assunto tomar
conta da sua vida! Por mais grave que seja, alimentar a mente o dia todo com
informações, pode deixar o profissional desanimado e impedir a produtividade.”
Martins argumenta que a confiança e automotivação do vendedor é fundamental para
o sucesso e que as notícias podem afetar nisso.

O fato é que o coronavírus está mexendo com a vida de todos. Esperamos que os
contratempos desse vírus sejam os menores possíveis, mas não podemos perder a
esperança de que vamos superar. É preciso confiar que em breve tudo voltará ao
normal.

(Estadão Conteúdo, com adaptações).

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A pandemia de Covid-19, doença causada pelo novo coronavírus, fez com que muitos
negócios tivessem de suspender suas operações físicas e com que muitos
trabalhadores perdessem ou reduzissem sua renda. Qualquer que seja o caso, a
alternativa pode ser a mesma: levar o negócio para a internet, ou seja, ter uma loja virtual.

Não é preciso investir grandes somas de capital para começar no comércio
eletrônico. Diversas plataformas permitem abrir uma loja virtual simples de graça e
sem precisar de profissionais técnicos.

Veja, a seguir, 5 ferramentas para criar sua loja virtual gratuitamente e em poucos
minutos:

1. Google Meu Negócio

Voltado para pequenas e médias empresas, a ferramenta gratuita Google Meu
Negócio tem como principal objetivo facilitar a comunicação com consumidores que
fazem buscas por empresas no Google e no Google Maps. Você pode criar um site
otimizado para dispositivos móveis gratuito para representar sua empresa, usando
automaticamente as informações e fotos presentes no perfil da sua empresa no
Google. Depois, pode postar ofertas de negócio.

Antes de começar, é necessário reivindicar o perfil da sua empresa no Google, dessa forma, as
informações no site serão atualizadas automaticamente quando você alterar seu perfil, por exemplo, se sua loja física está temporariamente fechada por conta da pandemia.

2. Bip do Ebanx

A fintech paranaense Ebanx lançou uma funcionalidade que permite criar a própria
loja virtual em poucos minutos e começar a vender com CPF ou CNPJ. No Ebanx
Beep não há assinatura ou mensalidade, mas sim uma comissão sobre cada venda.
As lojas permitem pagamentos por boleto ou cartão de crédito. Também é possível
criar cupons de desconto ou vouchers para uso quando seu empreendimento físico
voltar a abrir as portas.

3. Loja Integrada

A Loja Integrada é uma plataforma para a criação de comércios eletrônicos,
pertencente ao grupo VTEX. A Loja Integrada tem 1 milhão de lojas e 20 milhões de
itens comercializados, com vendas concentradas em segmentos como moda e
acessórios, casa e decoração e cosméticos, perfumaria e cuidados pessoais.

Os empreendedores se cadastram, escolhem produtos e selecionam as formas de
pagamentos e de entrega que vão aceitar. A versão gratuita da Loja Integrada permite
5 mil visitas por mês, 50 produtos cadastrados e um administrador.

4. Olist Shops

A startup paranaense Olist lançou o Olist Shops, uma vitrine virtual para que lojistas
vendam seus produtos e serviços e liquidem seus estoques. Os empreendedores
cadastram seus itens em cerca de três minutos: colocam título, descrição, preço e
fotos. Esses produtos e serviços ficam em um site com o nome da empresa, que o
consumidor pode acessar por celular ou computador.

No momento da compra, cliente e empreendedor falam diretamente pelo whatsapp.
Não há cobrança para abrir uma loja nem de comissão sobre vendas no Olist Shops,
diferentemente do visto no Olist tradicional.

5. Wix

O Wix permite criar gratuitamente uma vitrine virtual personalizável para começar a
vender online. O empreendedor pode administrar seu catálogo de produtos, definir
opções de pagamento, distribuir cupons e estabelecer regras de entrega e impostos
para cada destino. O Wix não cobra comissão sobre vendas.

(Pequenas Empresas, Grandes Negócios).

 

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Olá, nesse post vamos falar sobre alguns métodos para aplicação de metas, porém primeiro vamos entender o que é meta e qual a diferença entre metas e objetivos.

Objetivo é o seu propósito, o que você está tentando alcançar, geralmente objetivos são abrangentes, no que se refere a vida pessoal, objetivo seria por exemplo casar, emagrecer ou arrumar um emprego.

Sendo assim, metas, fazendo uma analogia com uma escada, seriam os degraus que são necessários para chegar até o seu objetivo, porém as metas precisam ter um prazo e devem possuir termos quantitativos para que possam serem medidas e acompanhadas. Usando nosso exemplo, se seu objetivo é emagrecer, sua meta pode ser perder X quilos em Y semanas.

No âmbito profissional temos alguns métodos para gestão e aplicação das metas, vamos conhecer hoje a meta S.M.A.R.T., que aliás pode ser usado na vida pessoal também, mas nesse post será voltado para as empresas. Ela possui esse nome porque cada letra possui o seu significado.

S- Específica (Specific)

Significa que a meta deve ser específica, se o objetivo é aumentar o faturamento da empresa, a meta deve ser aumentar em 20% as vendas no período de 3 meses por exemplo.

M- Mensurável (Measurable)

Mensurável quer dizer que vamos precisar de um indicador tangível e com possibilidade de mensuração. No caso de aumentar as vendas o indicador seria o valor total das vendas no período de 3 meses.

A- Alcançável (Attainable)

Não se pode definir uma meta fácil demais, pois a equipe pode subestimar a meta, e também não pode criar uma meta difícil demais, porque pode desmotivar a equipe, então ela precisa ser alcançável, então sempre analise a sua meta e certifique se que ela está motivando a equipe a alcança-la.

R- Relevante (Relevant)

Não faria sentido criar uma meta que é irrelevante para a empresa, sendo assim os gestores precisam definir metas que vão trazer algum resultado positivo para a empresa.

T- Temporal (Time-bound)

Lembra que as metas precisam de um prazo? Pois é, esse é o T do SMART, todas as metas precisam de um prazo para serem concluídas, caso não tenham a equipe pode deixar de lado já que não existe uma data limite para conclusão da meta.

Espero que com essas dicas você consiga montar várias metas e alavanque os resultados da sua empresa, e se tiver com dificuldade de controlar as metas saiba que o sistema ExplendGE possui um módulo específico de metas para te ajudar nessa gestão.

E se você ainda não conhece o sistema de gestão da Explend vou deixar o link aqui embaixo para você conferir com o que mais podemos te ajudar.

Site ~> https://tinyurl.com/ErpExplend
Whatsapp ~> (34) 98833-9702
Ou ligue: (34) 3293-0101 / 0800 940 8900 e agende uma demonstração gratuita.
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Perdeu nossa última dica?
Confira aqui: Saiba como o telemarketing pode te ajudar a vender mais

Telemarketing é o termo atribuído para as práticas de promoção de venda ou serviços realizados por meio do telefone, hoje em dia ampliaram a sua utilização para serviços de atendimento ao cliente, SAC e suporte aos consumidores. Antigamente esses serviços eram feitos exclusivamente por empresas especializadas nos famosos call centers, hoje com o surgimento de vários sistemas de gestão as empresas internalizaram essas operações, assim fica mais fácil o controle e você consegue personalizar os atendimentos para o seu negócio.

O telemarketing ficou mal visto pelos consumidores por conta das ligações excessivas e as vezes fora de horário, porém com um bom controle você consegue sim gerar novos negócios para a sua empresa sem incomodar o seu cliente. Mesmo nessa onda de marketing digital, ainda existem muitos consumidores que preferem um contato pessoal para que se sinta mais seguro no momento da compra, e falar diretamente com outra pessoa pode decidir se o cliente irá finalizar a compra ou não.

Sendo assim como o telemarketing pode te ajudar no relacionamento e na geração de novos negócios?

Use o telemarketing para impulsionar promoções, aquela pessoa que já é seu cliente gosta de ser lembrada e avisada pessoalmente, e por já fazer parte da sua carteira há uma grande chance de realizar uma compra de uma promoção seja queima de estoque ou promoções especiais em determinadas épocas do ano, nesse caso o telemarketing pode ser melhor que um e-mail marketing por exemplo, porque o contato telefônico cria uma conexão entre a empresa e o consumidor.

Realize pesquisa através do telemarketing, mas não faça um contato frio cheio de perguntas como se fosse um formulário, aproveite esse contato para criar uma conexão com o seu cliente, questione se ocorreu tudo bem na entrega, o que ele está achando do produto, se tem alguma sugestão, demonstre que se importa com ele e assim você ainda terá um termômetro para saber como está sua empresa aos olhos do consumidor.

Aproveite para fazer um cross selling, aproveitando o contato pós-venda você ainda pode tentar vender para o seu cliente produtos que vão complementar o que ele já comprou, aumentando assim o seu ticket médio, isso é muito comum nos e-commerce onde os sites colocam outros produtos complementares com a mensagem “você também vai gostar de” ou “pessoas que compraram esse produto também levaram”.

Qualifique seus leads através do telemarketing, antes de dedicar esforços para tentar captar um cliente, um simples contato telefônico pode te mostrar se vale a pena investir naquela negociação ou se você ainda precisa trabalhar mais o seu cliente, fica muito mais fácil vender para alguém que já conhece sua empresa, então aproveite para solicitar a permissão para o envio de informações sobre sua empresa para que assim fique mais fácil para o vendedor fechar a venda posteriormente.

Amplie sua região de atuação, se você possui vendedores somente na sua cidade, mas existe a possibilidade de envio da sua mercadoria para outras regiões, o telemarketing é uma ótima ferramenta para vender para outros lugares sem a necessidade de deslocar um vendedor até o local, seja outras cidades, estados ou até mesmo bairros da sua cidade que você ainda não possui vendedores.

Espero que com essas dicas você veja o telemarketing com outros olhos e que agora ele possa te ajudar a aumentar suas vendas. No sistema da Explend temos um módulo específico de telemarketing para te ajudar na gestão dos contatos e agendamentos, registrando os históricos para análises futuras e muito mais.

E se você ainda não conhece o sistema de gestão da Explend vou deixar o link aqui embaixo para você conferir com o que mais podemos te ajudar.

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Confira aqui: Como diminuir o furo no estoque